6 月 6 日，明家聯(lián)合發(fā)布公告稱將訴訟樂視網(wǎng)及多家樂視系公司，因其合計欠款超6000萬元。無獨有偶，安泰科技股份有限安泰科技股份有限公司公司于6月15日召開2017年度法律工作會，目的之一便是推動法律催收工作。可見催款已成為企業(yè)最棘手的問題之一。泵閥企業(yè)也無法置身其外。

目前，國內(nèi)企業(yè)多是采取分期付款銷售的方式，即客戶先付部分首款，安裝完成后再付部分款項，等驗收無誤后再付尾款。不過隨著行業(yè)競爭越來越激烈，價格戰(zhàn)、產(chǎn)能過剩等問題層出不窮，企業(yè)押款拖欠問題也已經(jīng)成為行業(yè)普遍現(xiàn)象。

世界網(wǎng)記者走訪中發(fā)現(xiàn)，很多泵閥企業(yè)表示無可奈何：現(xiàn)在壓款才是正常現(xiàn)象。

而對于催款，有的企業(yè)表示害怕催款而失去客戶：畢竟行業(yè)競爭很大，萬一得罪了客戶呢?而且到年底一般都會還款，所以不怎么去催。

確實，催款收賬一般是大多數(shù)企業(yè)在年底最為緊要的事情。但對于一些企業(yè)而言，年中的催款是可以用來“續(xù)命”的。

巨安股份是一家軟件信息服務(wù)企業(yè)，其2016年半年報顯示，截至2016年6月30日，公司應(yīng)收賬款總額達到了1496萬元，超過公司2015年營收的30%，而公司現(xiàn)金流也為-80.5萬元。

與此同時，巨安股份在半年報披露時公司賬上僅剩下10萬元，換句話說，如果不能按期收回貨款，員工能否按時發(fā)薪水都是問題。

因客戶拖款而企業(yè)陷入瀕危境地，并非個案，近日有微博引起了人們的注意，文字介紹了一家業(yè)績尚可的工廠因客戶回款不利而陷入泥潭。

確實，支付貨款周期越來越長令企業(yè)頭痛不已，這種做法不僅不符合市場規(guī)則，且是一個惡性循環(huán)，危及經(jīng)濟健康：下游客戶遲遲不回款，只好壓榨上游的供貨商，陷入“三角債”的泥潭;企業(yè)之間的資金拖欠若波及面太廣，規(guī)模過大，則會嚴重影響企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的正常進行，同時也會沖擊銀行信貸計劃的執(zhí)行。

追款無能的企業(yè)只好尋求法律途徑解決問題，昔日合作伙伴法庭相見，也實屬無奈。

上下游企業(yè)本應(yīng)該是互惠互利的合作關(guān)系，共同發(fā)展，且企業(yè)以誠信為本，才有立足之地，為了一時之利，摒棄了誠信，傷人傷己。

對于拖款、壓款，有工程師感慨良多：高端制造商的客戶無法轉(zhuǎn)投競爭廠商，因此它們擁有更大議價能力，且不擔心被壓款，但中國很多小型制造商日益面臨困難。

為了避免被拖款，企業(yè)一方面要提高競爭力，有必要時，企業(yè)應(yīng)適當拿起法律武器，保護自己的合法利益。另一方面，產(chǎn)業(yè)鏈里拖款、壓款的“風氣”也要改一下了，請善待自己的供應(yīng)商。畢竟，沒有絕對的買方與賣方，某種意義上大家都扮演著供應(yīng)商的角色。

那么，作為泵閥廠家或者業(yè)務(wù)員在催款中應(yīng)掌握哪些技巧呢?

1

催款應(yīng)該直截了當。

催款不是什么見不得人的事，也沒有什么妙語，最有效的方式就是有話直說，千萬別說對不起，或繞彎子。

2

采取行動前，先弄清造成拖欠的原因。

是疏忽，還是對產(chǎn)品不滿，是資金緊張，還是故意，應(yīng)針對不同的情況采取不同的收帳策略。

3

直接找初始聯(lián)系人。

千萬別讓客戶互相推諉牽著鼻子走。

4

不要做出過激的行為。

催款時受了氣，再想辦法出出氣，甚至做出過激的行為，此法不可取。臉皮一旦撕破，客戶可能就此賴下去，收款將會越來越難。

5

不要怕催款而失去客戶。

到期付款，理所當然。害怕催款引起客戶不快，或失去客戶，只會使客戶得寸進尺，助長這種不良的習慣。其實，只要技巧運用得當，完全可以將收款作為與客戶溝通的機會。當然，如果客戶堅持不付款，失去該客戶又有大不了的?

6

當機立斷，及時中止供貨

特別是針對客戶“不供貨就不再付款”的威脅；否則只會越陷越深。

7

收款時間至關(guān)重要，堅持“定期收款”的原則。

時間拖得越久，就越難收回。國外專門負責收款的機構(gòu)的研究表明，收款的難易程度取決于帳齡而不是帳款金額，2年以上的欠帳只有20%能夠收回，而2年以內(nèi)的欠帳80%能夠收回。

8

最大的失策之一是要求先付一部分款。

經(jīng)驗證明，應(yīng)該要求全額付款，雖說拿到一點總比一點沒拿到好，卻不如收回更多。

9

采取競爭性的策略。

只要客戶還在營業(yè)，他總得向供貨商付款。如果你沒有收到錢，那他肯定位給了別人。獲得優(yōu)先付款機會的供應(yīng)商通常是與客戶保持長期良好業(yè)務(wù)關(guān)系和個人關(guān)系的企業(yè)，因為誰都不愿意跟朋友鬧翻臉。

10

收款要有“鉆勁”，要有窮追不舍的精神。

我從實踐中摸索出了對債務(wù)人(業(yè)務(wù)當事人、主管負責人、財務(wù)負責人)實行“三緊跟”的戰(zhàn)略，即緊跟在辦公室里，緊跟在吃飯上廁所的后面，緊跟在下班回家的途中。雖說有些過份，不得已而為之啊!滴水石穿，繩鋸木斷，有時確也起到了“功夫不負有心人”的作用。

收款要有“柔勁”。從道義上講，欠別人的款，心有歉意，理應(yīng)對債權(quán)人禮賓相待。但不少欠債單位，有的對你板著老臉，有的對你不屑一顧，有的甚至不讓你進門!收債人此時就得屈尊就下，用兵之計，攻心為上，說盡人間好話暖語，賠上一個真誠的笑臉，對那“三種人”實施“情感投資”，精誠所至，為爭金石所開。

收款要有“韌勁”。清收欠款是一項長期艱苦的業(yè)務(wù)，討債人要有一種堅韌不拔的毅力，哪怕別人無理地把你象打發(fā)乞兒一般，也須忍辱負重，堅守陣地。臨陣逃脫，則會前功盡棄。看見了一絲曙光，決不放過機會，同時要學會訴苦，不能同情對方，相反要讓對方同情。

最后也是最無奈的選擇：

求助于專業(yè)收帳人員或訴諸法律。總有一些騙子和不講理的客戶存心賴帳不還，與他們講理無異于“對牛彈琴”，采取正常的收款方法往往難于奏效，而一些很不正規(guī)、甚至別出心裁的催帳方式則有奇效。因此，當收款難度較大時，可以請那些有特殊收款能力和豐富收款經(jīng)驗的“專業(yè)收帳人員”去收帳。如果此法仍不能奏效，剩下的唯一選擇就是直接訴諸法。